第一个上来匯报的是青禾云帐。
    负责这个项目的分析师是个三十岁出头的男人，衬衫领口扣得很紧，手里拿著遥控器，脸上努力保持镇定。
    “青禾云帐，创始团队三人，两个前財税软体產品经理，一个前代帐公司合伙人。目前主要服务个体工商户和小微商户，核心功能是流水记录、发票提醒、报税辅助。”
    投影上跳出一页数据。
    “內测三个月，付费商户一千七百四十二家，月费十九元，续费率百分之六十一。最大问题是获客成本居高不下，线下地推挨家挨户敲门，单个有效客户获取成本已经逼近三百元。”
    顾屿看著那几行数字，没说话。
    会议室里没人敢催。
    那名分析师咽了口唾沫，继续往下讲：
    “团队申请五百万天使轮，用於扩充地推团队和开发票据识別功能。我们的建议是，暂缓跟投，先要求他们把获客成本大幅度降下来。”
    顾屿抬眼。
    “为什么要降？”
    分析师卡了一下，硬著头皮答道：
    “因为，按照他们目前的十九元月费，算上近四成的商户流失率，逼近三百元的获客成本意味著回本周期长达近两年。如果现在拿钱去盲目铺设地推网，现金流面临极大的断裂风险。”
    “那十九块钱这个定价，是谁定的？”
    “创始团队自己。”
    “问过商户愿不愿意为省事多付钱吗？”
    分析师翻了翻材料，声音低了些：“他们做过访谈，样本量不大。”
    顾屿把铅笔放在桌上。
    “这个项目先別杀，也別急著救。让他们继续跑三个月，把定价梯度做出来。十九元、四十九元、九十九元三档，別怕用户跑。真正有需求的小老板，怕的不是一个月多几十块，怕的是税务和帐目混乱。”
    他顿了顿，目光扫过长桌。
    “拾光的钱，不是拿来替创始人做算术题的。你们也別一看到获客成本高就紧张，先搞清楚高在哪里。”
    那名分析师如蒙大赦，赶紧点头：“明白。”
    顾屿看向陈橙。
    “这个项目放观察池。该犯的错让他们犯，別上去当保姆。”
    陈橙在本子上写了两个字。
    观察。
    第二个项目是小鹿课表。
    匯报的人明显比第一个更紧张，开口第一句就把“校园排课协同”念成了“校园排骨协同”。
    会议室里安静了半秒。
    赵帆没忍住，肩膀抖了一下。
    顾屿看了他一眼。
    赵帆立刻低头，假装自己刚才在检查鞋带。
    匯报人脸都红了，赶紧改口：
    “不好意思，是排课协同。小鹿课表面向高校社团、辅导员和学生会，解决教室预约、活动排期和通知同步问题。”
    顾屿翻了一页材料。
    这个项目数据不难看。
    在京城三所高校试用，学生端註册过万，活跃率也还行。问题也很明显，付费方不清晰。
    学生觉得免费才合理，老师觉得学校没预算，学校觉得这玩意儿可有可无。
    顾屿听完，问了一句：“他们现在最想卖给谁？”
    “学校。”
    “卖得动吗？”
    “很难。”
    “那就別卖学校。”
    匯报人愣住。
    顾屿把材料合上：
    “高校行政採购慢，流程多，钱还不一定多。让他们先去做培训机构、民办学校、职业教育班。谁排课越乱，谁越愿意掏钱。”
    他看向陈橙。
    “这个项目不值得投大钱，但可以留著练手。投后团队盯產品方向，不要给他们太多幻想。”
    陈橙点头。
    顾屿补了一句：“还有，项目名字可以不改，匯报人以后別再念成排骨。拾光投的是软体，不是食堂窗口。”
    会议室里终於有人憋不住笑出了声。
    气氛鬆了两秒，又很快收了回去。
    何嘉坐在第三个位置，手里的材料已经被她捏得有点卷边。
    轮到她的时候，她站起来，椅子腿在地上蹭出轻响。
    “第三个项目，闪电快送。同城即时运力和前置仓生鲜配送方向，团队在深城南山区试运营七个月。”
    顾屿抬头看了她一眼。
    新面孔。
    眼神紧，语速也紧，但资料准备得还算扎实。
    何嘉点开第一页。
    “目前日均订单三千六百单，峰值四千二百单。客单价二十八元，单均毛利两块七。骑手日均配送单量高於本地同业百分之三十，仓內分拣损耗率控制在百分之一点八。”
    她停了半拍，继续说：
    “团队运营能力很强。创始人罗振本人是本地物流出身，前期所有站点选址和骑手排班，都是他亲自盯出来的。”
    投影切到下一页。
    “问题在於扩张停滯。闪电快送目前只覆盖南山区六个片区，过去两个月没有新增站点。竞品『速达鲜』在外围三个区打补贴，每单倒贴六到八元，抢走了部分新增用户。”
    “资金情况。”
    何嘉把这一页放大。
    “拾光天使轮投三百万，占股百分之十五。协议里设置了三个月单点盈利要求。团队为了达成kpi，暂停了新站扩张，把重点放在单区盈利和骑手人效优化上。”
    她儘量让声音平稳。
    “现在帐上现金只有八十六万。按照目前消耗速度，还能撑两个月。团队申请a轮融资一千五百万，用於扩展深城主城区十二个站点。”
    顾屿没立刻开口。
    会议室里只剩投影仪的声音。
    何嘉把最后一页翻出来，她停顿了一下，下意识看了一眼坐在身侧的主管林启明。
    得到林启明肯定的示意后，何嘉按照主管之前帮她定下的口径，儘量稳住呼吸说道：
    “业务组的初步建议是，可以尝试小额跟投三百万到五百万，但要求团队继续保持单点盈利纪律，避免陷入无底线补贴战。”
    说完这句，她站在原地，等著提问。
    顾屿看著屏幕上的地图。
    南山区那块区域被標成绿色，周围几个区则被竞品的红色圈住。
    他对深城太熟。
    那几条路，那些写字楼，那些晚上十点还亮著灯的科技园，他都见过。外卖、商超、生鲜、短距物流，这些东西看著琐碎，其实全是城市毛细血管。
    闪电快送不是个漂亮项目。
    它不性感，不会让投资人听完立刻热血上头。
    可有些生意，从来不是靠故事活下来的。
    顾屿翻了翻材料，又问：“罗振现在什么状態？”
    何嘉马上回答：“根据投后走访，他最近压力很大。核心运营团队有两个人被竞品挖过，骑手稳定性还可以，但扩张停滯后，內部士气受影响。”
    “他们有没有作弊？”
    “没有。我们查过后台订单、仓库出入库和骑手结算，没有发现刷单。”
    “单点模型是不是真的跑通了？”
    “从现有数据看，是。”
    “竞品烧钱烧了多久？”
    “一个半月。”
    “他们烧得起吗？”
    何嘉停了一下：“目前看，对方背后有一家沿海基金支持，短期还能烧。”
    顾屿点点头，没再追问。
    何嘉站得有些僵。
    陈橙看了一眼顾屿，又看向何嘉：“你先坐。”
    何嘉刚要坐下，顾屿开口了。
    “別急。”
    她动作停住。
    顾屿把那份项目单页放在桌上，指尖点了点刚才那条结论。
    “这个项目可以做。”
    会议室里不少人都鬆了半口气。
    何嘉也明显缓了一下。
    紧接著，顾屿开口了。
    “但是你们没弄好。”
    那半口气登时卡住。
    陈橙抬起眼，笔尖停在纸上。
    顾屿看著长桌两侧的人。
    “青禾云帐的问题，是方向还要磨。小鹿课表的问题，是客户找错了。但闪电快送不一样。”
    他语速不快。
    “它不是没跑出来，也不是创始人不行，更不是团队不会算帐。恰恰相反，他们太会算帐了。”
    何嘉有些发懵。
    林启明的表情也变了。
    顾屿继续说：“你们所有人都盯著单均毛利、人效、损耗率，觉得这是个运营优秀但扩张谨慎的团队。”
    他拿起铅笔，在材料上画了一个圈。
    “可你们没看见真正的问题。”
    会议室里顿时紧绷起来。
    赵帆身体往前探了点，又马上坐稳。
    顾屿把铅笔放下。
    “简而言之，就一个问题。”
    他看著陈橙。
    “钱投太少了。”